Il mercato secondo Gattinoni

Il mercato secondo Gattinoni

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Franco Gattinoni, presidente dell’omonimo network, nella plenaria della convention dedicata alle sue agenzie, in corso a Sharm El Sheikh, esordisce con un’analisi sul Mercato che cambia, come ha intitolato il suo intervento. Cambiato, purtroppo, in peggio negli ultimi anni: “Dal 2008, ultimo anno di crescita, al 2014, abbiamo perso il 47% del giro d’affari. Ma ce ne siamo accorti? – afferma provocatoriamente Gattinoni -. Dai dati certificati di Gfk siamo passati dai 5,643 miliardi di euro del 2009 ai 3,804 miliardi di fatturato del 2014. Un’ecatombe che ha fatto vittime illustri: tanti tour operator, di cui non voglio fare i nomi,  ma anche tante adv, almeno 4 mila passate da 13.700 a 9.300 in pochi anni”.

Ma l’ultimo anno questa “ecatombe” ha rallentato, con un meno 4,4% di passeggeri e un meno 1,4% di fatturato. Le cause della crisi sono note: la crisi e la sempre maggiore invasività di internet, di cui abbiamo sempre parlato ma forse non nella giusta maniera” dice Gattinoni che enumera i cinque motivi del successo del web: “libero, immediato, sempre accessibile 24 ore su 24, grande personalizzazione e costi più bassi. Che, sono convinto, è solo l’ultimo motivo. Lo è solo in alcuni casi”. La morale è che internet ha cambiato il mercato, pure se e quando finirà la crisi: “I tour operator hanno perso più delle agenzie di viaggi, loro hanno anche tanti altri prodotti da vendere. Lo dice anche un dato qualitativo di Gfk con una ricerca condotta su 7 mila adv: l’indagine evidenzia che ben il 43% del fatturato delle adv è fatto senza prodotti da to, e solo il 54% con i to. Ma tra i prodotti singoli molti possono essere integrati tra loro, visto che il 16%  dei clienti si presentano con l’idea di viaggio già precostituita. Un mercato che non possiamo perdere. Con in più la capacità di fare consulenza e dare sicurezza al cliente. Perché quello che si trova in Internet l’abbiamo anche noi”.

Un altro dato su cui pensare è quello che dice che “L’Italia su Italia è venduta in agenzia per il  68% senza to, dato che per l’Europa scende al 47% senza to e che, per il Nord America, scende ancora al 32%“ commenta Gattinoni.

Quindi tutti gli attori, come naturale, devono sapersi adattare al mercato: To, Network e agenzie di viaggi. Il To deve essere affidabile, saper costruire il prodotto e controllare il prezzo di vendita. E sapersi affrancare da internet: quindi ok con i crocieristi, con i villaggisti e gli specialisti. Con i generalisti è più difficile. “Se è così  – sottolinea Gattinoni – non ho alcun interesse ad andare a sostituire l’operatore. Il Network giusto, come il nostro, deve essere naturalmente affidabile, indipendente, globale, fare sia leisure che Bt, strutturato e con la forza dei numeri. Ecco anche il perché il matrimonio di un anno fa con G40. In una parola, utile…”.

Qualche numero del network di Gattinoni: “Siamo 620 agenzie, delle quali 24 aggiunte nel 2014, comprese 333 agenzie Best Perfomer, con piani di incentivazione annuale, 56 agenzie con contratto centralizzato con i vettori aerei, l’unico in Italia, e 3 business travel center dedicati al Bt” spiega Gattinoni. Insomma un network vivo, lo si vede anche in questa convention, che si basa su cinque pilastri, “Prodotto senza rischi, Persone, Servizi, Tecnologia e Marketing” dice Gattinoni, che annuncia anche l’accordo con Unicredit per dare un fido alle agenzie per 10 mila euro, fino a 6 milioni di euro.

Sulla tecnologia, davanti a un Frederic Naar molto interessato, Gattinoni si dilunga, sottolineando il suo sistema in Xml con caricamento manuale e modalità DPack, “il tutto che si trova grazie alla nostra interfaccia Passpartout in 600 siti delle agenzie in whitelabel. Il tutto gestito via Crm e, per chi ha un gestionale Siap, anche completamente integrato” conclude Gattinoni.